Was ist Kundenakquise und was ist Kundenbindung?
Ihr Unternehmen so aufzubauen, dass es effektiv Kunden akquiriert und bindet, ist schwierig. Begriffe zu definieren ist einfach. Fangen wir also dort an:
- Kundenakquisition ist der Prozess der Gewinnung neuer Kunden für Ihr Unternehmen.
- Kundenbindung ist alles, was Sie tun, um bestehende Kunden in Ihrem Unternehmen zu halten.
Der Unterschied zwischen beiden besteht im Wesentlichen in der Priorisierung von Neukunden und Bestandskunden.
Allerdings ist es hier wichtig, etwas zu beachten:
Kundenakquise und Kundenbindung gegeneinander auszuspielen, ist eine schlechte Idee für Ihr Unternehmen.
Es ist in Ordnung, über diese beiden Begriffe getrennt zu sprechen und ihre Vor- und Nachteile abzuwägen. Und da Sie wirklich nur begrenzte Ressourcen haben, müssen Sie sich manchmal entscheiden, ob Sie in die Akquisition oder in die Kundenbindung investieren. Diese Entscheidung kann dazu führen, dass die beiden Wege manchmal wie Gegensätze erscheinen.
Wenn Kundenakquise Priorität hat
Hohe Zahlen bei der Kundengewinnung sind großartig. Aber das ist nur ein Teil des Bildes.
Wenn Ihre Kundenbindungszahlen gleichzeitig schrecklich sind, können Sie genauso gut anfangen, Geld zu verbrennen.
Betrachten Sie es einmal so. Sie geben eine Menge Geld für Marketing und Vertrieb aus. Diese Ausgaben sind Ihre Kundengewinnungskosten (CAC). Diese neuen Kunden melden sich an, nutzen Ihr Produkt eine Weile und kündigen dann.
Wenn Ihre Kunden lange genug bleiben, damit Sie Ihre CAC wieder hereinbekommen, hat sich Ihre Investition zumindest gelohnt. Aber die Rendite Ihrer CAC-Investition war sicherlich nicht so gut, wie sie hätte sein können, wenn Sie eine bessere Kundenbindung gehabt hätten.
Dies verdeutlicht eines der größten Probleme bei der Priorisierung der Kundenakquise: Wenn Sie sich auf die Kundenakquise statt auf die Kundenbindung konzentrieren, lassen Sie Geld auf dem Tisch liegen.
Wenn Kundenbindung Ihre oberste Priorität ist
Erst in den letzten zehn Jahren ist die Kundenbindung in den Mittelpunkt des Interesses gerückt. Das Wachstum der Abonnementwirtschaft und der Übergang zu abonnementbasierten Umsatzmodellen in vielen Branchen bedeutet, dass die Kundenbindung heute ein wesentlicher Bestandteil des langfristigen Geschäftserfolgs ist.
Vor zwanzig Jahren verkaufte man Software und der Kunde bezahlte sie im Voraus. Nachdem Sie den Verkauf abgeschlossen hatten, war es für Ihr Endergebnis nicht mehr von Bedeutung, ob der Kunde die Software nutzte oder nicht.
Aber heute – vor allem in der Technologiebranche – verdienen die meisten Unternehmen relativ wenig Geld im Voraus. Viele bieten sogar kostenlose Testversionen an, d. h., die Kunden nutzen Ihre Software, bevor Sie auch nur einen Cent an Einnahmen erzielen. Anstelle von Vorauszahlungen zahlen Ihre Kunden jetzt eine Abonnementgebühr auf wiederkehrender Basis. Das bedeutet, dass Sie Ihre Kunden bei der nächsten Vertragsverlängerung wahrscheinlich verlieren, wenn sie Ihr Produkt nicht nutzen und erfolgreiche Ergebnisse sehen.
Fokus auf Kundenbindung für den besten ROI
Für die meisten Unternehmen ist es die beste Entscheidung, sich auf die Kundenbindung statt auf die Kundenakquise zu konzentrieren.
Sie werden immer beides brauchen, aber das Besondere an der Kundenbindung ist, dass sie im Laufe der Zeit selbst zu einer leistungsstarken Quelle für die Kundenakquise werden kann.
Eine effektive Kundenbindung verbessert den Lebenszeitwert Ihrer Kunden, was sich direkt in einem verbesserten Endergebnis niederschlägt. Sie führt auch zu einem wachsenden Kundenstamm, der im Laufe der Zeit durch die Kraft des guten Rufs und der Mund-zu-Mund-Propaganda zu geringeren Akquisitionskosten führt.
Wenn Sie Ihr Unternehmen heutzutage ausbauen wollen, sollten Sie sich auf die Verbesserung der Kundenbindung konzentrieren. Das mag zwar etwas Zeit in Anspruch nehmen, aber Sie werden einen Schwungrad-Effekt erzeugen, bei dem jeder neue und bestehende Kunde Ihrem Unternehmen langfristig mehr Wert und Wachstum bringt.
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